12

Kunden und Aufträge finden – aber welche?

blog karneval

Genau diese Frage sollten sich alle Selbständige und Freiberufler stellen. Und zwar bevor Sie sich an die Arbeit (oder das Vergnügen?) machen, sich um neue Kunden zu bemühen.

In meinem ersten Beitrag zum 1. Business-Blog-Karneval zeige ich Ihnen an einem Beispiel aus unserer Workshop-Praxis, wie Sie diese Frage für sich und Ihr Unternehmen beantworten können.

Wir saßen in einem kleinen Dorf etwas außerhalb von Wien. Unser Kunde, eine kleine EDV Firma hatte ihre 12 Mitarbeiter für einen zweitägigen Workshop eingeladen. Eine der Fragen die diskutiert werden sollten, war:

„Wie finden wir neue Kunden, um den nötigen Mehrumsatz zu erreichen?“

Bis jetzt war dieses Unternehmen recht erfolgreich. Eines ihrer Hauptprodukte waren CAD-Programme für Architekten. In diesem Bereich machten sie gute Umsätze, wollten aber weiter wachsen und brauchten dafür natürlich mehr Umsatz, und dafür neue Kunden.
Ich malte auf die Flipchart folgende Matrix:

SympM1

Jetzt bat ich die Teilnehmer, jeder ein Haftie zu beschreiben mit „CAD/Architekt“ und auf die Matrix zu kleben.

Das Ergebnis war ziemlich einheitlich und deutlich.

SympM2

Alle Mitarbeiter liebten ihre Kunden (die Architekten) wie auch das Projekt bzw. Produkt welches sie verkauften, die CAD-Programme. Kein Wunder, dass sie hier erfolgreich waren.

Auf meine Frage, wen sie sich als weitere Zielgruppe ausgedacht hatten, antworteten sie: Die Ärzte. Denen wollen wir Bildverarbeitungsprogramme für Röntgenbilder verkaufen.

Also stellte ich die zweite Aufgabe, indem ich ihnen neue Hafties gab und sagte: „Schreibt auf diese Hafties „BVP/Ärzte“, kommt nach vorn und klebt diese Hafties an die Stelle, die Eure Sympathie für die Ärzte und für diese Programme ausdrückt.

Nachdem sich alle wieder gesetzt hatten, sah die Matrix wie folgt aus:

SympM3

Ich brauchte gar nichts zu sagen. Als sich alle gesetzt hatten, schauten sie sich gegenseitig an und fragten: „Wie machst Du die Ärzte auch nicht?“

Bei dieser Einstellung zu den Ärzten war uns allen sofort klar: „Damit brauchen wir es gar nicht versuchen, damit wird dieser Geschäftszwei nie erfolgreich werden.“

Sicherlich hätten sie versuchen können, die Ärtze zu verstehen und sie sympathisch zu finden, aber selbst das wollte keiner auch nur versuchen.
Fazit also: Diese Zielgruppe war (für diese Company) aussichtslos.

Bei der anschließenden Suche nach weiteren alternativen Zielgruppen kamen wir schließlich auf Bauingenieure, die ebenfalls mit CAD-Programmen arbeiten könnten.

Der Test an der Matrix zeigte, diese potentiellen Kunden waren allen sympathisch. Der Erfolg mit dieser Zielgruppe ließ dann auch nicht lange auf sich warten.

Meine Empfehlung daraus:

Überlegen Sie zusammen mit Ihren Partnern und Mitarbeitern, welche Zielgruppen und welche Produkte oder Projekte Ihre größte Sympathie genießen. Nutzen Sie die Sympathie-Matrix. Spielen Sie damit. Testen Sie verschiedene Zielgruppen.

Am meisten Erfolg werden Sie bei den Zielgruppen haben, bei denen Sie die höchste Sympathie spüren.

Im nächsten Beitrag innerhalb dieses Business-Blog-Karneval werde ich darauf eingehen, wie Sie mit der Sympathie-Matrix sicherstellen können, dass die Begeisterung für Ihre neuen Kunden sowohl bei Ihnen als auch bei Ihren Mitarbeitern anhält, denn nur dann werden Sie auf Dauer erfolgreich sein.

[tags]1. Business Blog-Karneval, Kunden, Sympathie-Matrix, Akquise[/tags]

Jörg Weisner
 

Click Here to Leave a Comment Below 12 comments